周五下午，销售拿着电话进办公室：「这张单客户下周必须交，能不能插一下？」计划员说排不进去，销售说这是大客户，老板说先接了再说。计划一改，车间几张单跟着延，下周的计划又得重排。
这样的场景，很多工厂都遇到过。插单本身不是问题，问题是很多工厂回答「接不接」的方式，是看谁嗓门大，而不是看规则。插单不是不能接，而是不能每次都靠拍脑袋接。先有规则，才有得谈。
如果你在多品种小批量、多工序多设备的工厂里负责生产计划，下面这套判断顺序可以直接拿去对照：先算三笔账，再定三条规则，最后用一张表固化。
先别回答「接不接」，先算三笔账
插单的成本，不是「多排一张单」这么简单。一张单插进去，动的是料、产能和交期三笔账。
- 料的账：关键料什么时候到？料没到，插上去也是等。先把缺料的日子算出来，再看有没有替代料。
- 产能的账：插在哪台设备、哪道工序？后面压了多少单，被挤掉的是哪几张？各要延几天？
- 交期的账：客户真正要的是哪一天？能不能分批交——先交一部分，剩下的按正常排？
三笔账算完，很多「必须接」的单会变成「可以接，但要分批」；很多「接不了」的单，其实是料的问题，不是产能的问题。先把账算清，再谈接不接。
算账的顺序也有讲究：先看料，再看产能，最后看交期。料不齐，产能排得再满也开不了工；料齐了，再看挤掉谁；最后才和客户谈分批。
规则一：接不接，按「代价」判，不按「急不急」判
急，是客户说的；代价，是工厂承担的。
判断一张单该不该插，不能只看客户催得凶不凶，也不能只看客户大不大。建议把四个维度放在一起看：
- 交期紧迫度：离承诺交期还有多久，是已经延期，还是还有余量；
- 客户等级：战略客户、长期客户、一次性客户，违约的代价不一样；
- 订单利润：同样的产能，做哪张单更值得；
- 是否已投料：已经投进去的订单，停下来的损失要算进去。
四个维度不是让计划员每次打分，而是事先说清：什么情况下交期优先，什么情况下客户等级优先，什么情况下已经投料的单不能停。
比如，同样是战略客户，交期还有余量的单，不一定非要让已经投料的单停下来；反过来，交期已经告急、停线代价又大的单，也不能只看客户大小。规则要写到这种程度，计划员才敢用。
规则还要能解释。计划员把某张单往后放，要能说出依据；销售来问，拿到的也是同一套说法。否则，规则就只是计划员一个人的心理活动。
规则二：谁能批、插到哪，写清楚
插单乱，很多时候不是计划员不会排，而是没人说清楚「谁有权批」。
第一，定审批权。 不是所有插单都找老板。可以按金额、客户等级、影响的订单数量定门槛：什么范围内计划员可以调，什么范围内生产经理可以批，什么情况必须老板拍板。门槛定在前面，临时才不用层层请示。
审批权最好写成一张小表：谁、在什么范围、能批到什么程度。写完贴在计划员桌上，比开会强调有用。
第二，设冻结期。 冻结期就是未来一段时间内的计划不动，急单要走审批。冻结期多长，看三件事：
- 换型时间：换型越长，越需要提前锁定；
- 采购周期：关键料还没到，冻结了也做不了；
- 客户变更频率：变更越频繁，冻结期越要短而明确。
冻结期多长，不用一次定死。先按现在的换型、采购和变更情况定一个版本，跑一段时间再调整。
冻结期不是「一刀切不许改」，而是「改可以，走审批，说清代价」。急单插进来，要能看到它让哪几张单延期、延期多久、谁来承担。批的人看得到代价，才不会随手点头。
第三，说清插到哪。 插哪台设备、哪道工序、占用哪个班次，要有人确认。不能只写一句「优先处理」，车间接到单还是不知道从哪下手。插到哪，还要落到班次和机台；只告诉车间「这张急」，等于把难题又推回车间。
规则三：代价要写下来，回给客户，每周复盘
插单批了，不等于事情结束。
要记录：挤掉了哪几张单、各延几天、影响了哪个客户。受影响的客户要有人去沟通，不能等交期到了才说。销售答应客户之前，也要先看到这张插单的代价，而不是先答应再回来逼计划。
记录不用复杂，一张插单台账就够：日期、客户、插的单、挤掉的单、延期天数、谁批的、有没有跟客户沟通。
每周复盘三件事：插单次数、被迫延期的单、规则哪里不合理。复盘不是找谁的责任，而是看规则要不要改。改规则，不改数字——不能为了报表好看，把延期写成正常，把插单写成计划内。
复盘也不用开长会，把台账拉出来，一条一条看。次数多了，就知道是规则太松，还是销售承诺太随意。
一张插单判定表
下面这张表可以直接抄：
| 判断项 | 要回答的问题 | 谁提供 |
|---|---|---|
| 料 | 关键料哪天到？缺料能不能替代？ | 采购/仓库 |
| 产能 | 插哪台设备、哪道工序？挤掉哪几张单？ | 计划 |
| 交期 | 客户真正要哪天？能不能分批？ | 销售 |
| 权限 | 这张单谁有权批？ | 按规则 |
| 代价 | 延期几张、各延几天、谁去沟通？ | 计划+销售 |
这张表不是给老板一个人填的：采购填料，计划填产能和代价，销售填交期，最后一起对。表填不出来，说明规则还没定；填得出来，再决定用什么工具固化。
用表的时候，先填「料」和「交期」，再填「产能」。料不齐，先解决料；交期能分批，就先谈分批。最后再看权限和代价，别一上来就问「能不能插」。
什么时候 Excel 够用
不是所有工厂都需要上系统。
品种几十种、工艺简单、插单偶尔发生，Excel 加一张判定表就够用。品种几百上千、多工序多设备、每周多次插单，人脑和表格算不过来，才需要考虑 APS 或 SDBR。
但边界要说清楚：规则没定、数据不准，上了系统也一样乱。系统只能把规则算得更快，不能替老板定规则。
如果现在连判定表都填不全，先别急着选系统。把表跑顺，把规则跑顺，再谈工具。
常见问题
插单一定要老板批吗？
不一定要。按金额、客户等级和影响的订单数量定门槛：小额、影响小的单，计划员或生产经理就能批；超过门槛的，再找老板。关键是门槛定在前面，而不是每次临时请示。
冻结期定多长？
看换型时间、采购周期和客户变更频率。换型越长、关键料越难到，冻结期越要提前；客户变更越频繁，冻结期越要短而明确。先定一个版本，跑一段时间再调整。
插单多，是不是就该上 APS？
不一定。先看规则和数据：规则没定、判定表填不全，上系统也一样乱。品种多、工序多、每周多次插单、人脑和表格算不过来，才需要考虑 APS 或 SDBR。
写在最后
插单本身不是问题，没有规则才是问题。
先把三条规则写下来——怎么判、谁能批、代价怎么记——再回答「接不接」。规则定好了，插单就从意外变成选择：接，知道代价；不接，也能说清理由。
规则不是写在墙上给人看的，是每次插单都按它走。
作者：Austin Zhai翟卫东，精益数字化咨询顾问，制原科技（OriginFlow）。
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